Comment trouver les concurrents que ton équipe ne surveille pas encore

Les quatre formes de concurrence

Une cartographie utile sépare les concurrents directs, les solutions qui produisent le même résultat autrement, les substituts internes et la non-consommation. Intercom rappelle qu’une liste de tâches et un Post-it peuvent être concurrents lorsqu’ils sont choisis pour le même travail.

• Directe : un autre SaaS de la même catégorie.
• Alternative : une agence, un freelance, un recrutement ou un outil généraliste.
• Interne : un tableur, un script, une procédure ou plusieurs outils assemblés.
• Inaction : le problème est toléré parce que changer paraît plus coûteux ou risqué.

1. Commence par le problème que le client cherche à résoudre

Décris le progrès recherché sans mentionner ton produit. « Installer un CRM » enferme déjà l’enquête. « Ne plus perdre de relances quand l’équipe grandit » ouvre le champ aux CRM, feuilles de calcul, assistants, agences et nouvelles procédures.

Écris : « Quand [situation], je veux [progrès], afin de [résultat] ». Cette phrase devient la racine des entretiens et des recherches.

• Quelle situation déclenche la recherche ?
• Qu’utilisait la personne juste avant ?
• Pourquoi changer maintenant ?
• Qu’est-ce qui rend la bascule anxiogène ?
• Que se passe-t-il si elle ne fait rien ?

2. Interroge les bascules, pertes et annulations

Demander « quels concurrents avez-vous considérés ? » ramène souvent les marques évidentes. Reconstitue plutôt la chronologie : ancienne situation, première solution, options évaluées, dernier doute et décision.

Mélange nouveaux clients, clients actifs, prospects perdus et comptes résiliés. Les nouveaux se souviennent du choix ; les pertes révèlent ce qui gagne ; les résiliations montrent ce qui remplace réellement ton produit.

• Avant notre produit, comment faisiez-vous concrètement ?
• Qu’avez-vous testé ou envisagé d’autre ?
• Pourquoi chaque option a-t-elle été écartée ?
• Quelle solution aurait gagné si notre produit n’existait pas ?
• Quand l’ancienne méthode est-elle devenue insuffisante ?

3. Recherche le problème comme un client

Construis des requêtes à partir du symptôme, du résultat et de l’ancienne méthode : « comment suivre », « alternative à », « remplacer », « sans », « modèle pour » ou « trop cher ». Examine les résultats et les recherches associées.

Google Trends distingue les termes exacts des sujets conceptuels. Compare les deux : un terme mesure une formulation précise, tandis qu’un sujet regroupe plusieurs expressions. L’indice est relatif ; il ne représente pas un volume de marché absolu.

• Comparer le problème, le résultat et la catégorie.
• Explorer les requêtes associées et en progression.
• Répéter par pays et par langue.
• Noter les marques et méthodes apparaissant dans plusieurs recherches.

4. Analyse les conversations réelles des utilisateurs

Les landing pages montrent comment une entreprise veut être perçue. Les conversations publiques montrent comment le marché la décrit. Cherche sur X, Reddit, YouTube, Stack Overflow, Product Hunt et les communautés spécialisées : « nous utilisons », « nous avons remplacé », « trop cher », « j’ai construit » ou « une alternative ? ».

Classe chaque extrait par travail, ancienne solution, déclencheur, objection et résultat. Dix conversations précises valent plus que mille mentions sans contexte. Sur Stack Overflow, regarde aussi pourquoi des équipes choisissent ou abandonnent une technologie, pas seulement les erreurs techniques.

• Quelles solutions apparaissent dans la même phrase ?
• Quels contournements sont décrits avec fierté ?
• Quelle objection précède une recommandation ?
• Quelle audience utilise un vocabulaire différent pour le même besoin ?

5. Lis les publicités comme des hypothèses

La Meta Ad Library permet d’observer les publicités actives des acteurs connus et des marques découvertes pendant l’enquête. Analyse la promesse, le problème, la preuve, l’offre et la cible implicite.

Recherche aussi avec des mots-clés de problème. Tu découvriras parfois des agences, formations, templates ou nouveaux produits absents des outils de veille classiques. Une campagne diffusée pendant plusieurs semaines ou plusieurs mois est généralement un signal fort qu’elle est rentable ou qu’elle contribue à un objectif important. Plus elle dure et se décline en variantes, plus elle mérite ton attention.

• Promesse et résultat vendu.
• Audience désignée dans le hook ou la créative.
• Offre, prix et réduction du risque.
• Formats actifs et longévité apparente.

6. Construis une carte de preuves

Une marque trouvée une fois n’est pas encore un concurrent prioritaire. Attribue à chaque alternative un niveau de preuve. L’objectif n’est pas un score pseudo-scientifique, mais d’empêcher une impression isolée de devenir une certitude stratégique.

• Preuve client : entretien, vente perdue ou résiliation.
• Preuve de recherche : résultats et requêtes associées.
• Preuve de conversation : recommandation ou critique par la cible.
• Preuve commerciale : positionnement et publicités visant le même travail.
• Proximité décisionnelle : même budget, temps ou priorité.

Les erreurs qui rendent la veille inutile

Le principal risque n’est pas de manquer une marque. C’est de collecter beaucoup d’informations sans savoir quelle décision elles doivent changer.

• Copier des fonctionnalités au lieu de comprendre pourquoi une alternative gagne.
• Confondre visibilité et adoption.
• Prendre une publicité active pour une preuve de performance.
• Ignorer le tableur, l’agence, le recrutement et l’inaction.
• Mélanger des segments aux travaux différents.
• Produire un rapport sans implication produit, marketing ou commerciale.

Un sprint de sept jours

Jour 1 : formule trois travaux. Jour 2 : analyse dix ventes gagnées, perdues ou annulées. Jour 3 : recherche par problème et résultat. Jour 4 : collecte les conversations. Jour 5 : inspecte les publicités et positionnements. Jour 6 : consolide les preuves. Jour 7 : décide ce qui change.

• Positionnement : quelle alternative dois-tu rendre obsolète ?
• Produit : quelle friction pousse vers une méthode interne ?
• Acquisition : où cherche-t-on avant de connaître ta catégorie ?
• Vente : quelle objection ou inertie traiter plus tôt ?

Ce qu’Onny peut automatiser

Onny peut exécuter cette méthode comme une mission récurrente : explorer le web, Product Hunt, X, Stack Overflow et les réseaux sociaux ; analyser les positionnements et publicités Meta ; regrouper les alternatives par travail ; puis livrer une synthèse sourcée sur Web, Telegram, Discord ou Slack.

L’automatisation ne remplace pas les entretiens ni le jugement stratégique. Elle réduit la collecte, conserve l’historique et signale les nouvelles preuves qui méritent une décision.

• Découvrir de nouveaux acteurs et substituts.
• Comparer les promesses et audiences.
• Suivre les changements de positionnement et campagnes.
• Livrer un brief hebdomadaire avec preuves et actions proposées.